Het succes van een goed inkoopbeleid
De basis voor commercieel succes begint met een uitgekiende inkoop. Het geld kan maar een keer worden uitgegeven en de keuze waar het naar toe gaat is dus van wezenlijk belang.
Bij de inkoop is het belangrijk dat er een gezonde mix is van enerzijds vernieuwing en fingerspitzengefühl en anderzijds harde feiten.
Houd rekening met de volgende zaken:
- De voorbereiding: Zorg dat u indrukken opdoet door de markt goed te verkennen, beurzen te bezoeken en veel met anderen te praten. Vorm een beeld van de trends en ontwikkelingen. Ga vervolgens uw idee toetsen. Is het commercieel haalbaar. Hoe zit het met de marketing mix van het product of assortiment? Sluiten de prijs- en productperceptie op elkaar aan? Past het aanbod bij de uitgangspunten van uw bedrijf? Welk margebeleid wilt u hanteren? Levert het genoeg rendement op?
- Het assortiment: Bij de collectiebepaling is het belangrijk dat er sprake is van consistentie en aansluiting op de presentatie. Er is voor de klant niets verwarrender en frustrerender dan dat het product niet voldoet aan zijn verwachting. Of er is verwarring over bijvoorbeeld de prijs/kwaliteitsverhouding. Ik hoorde laatst een citaat van iemand die zei: “De definitie van geluk is wat je verwacht en wat je krijgt.” Zorg er voor dat de klant altijd aangenaam verrast wordt en meer krijgt dan hij verwacht. Deze gedachte is ook de basis van iedere goede verkooptraining. Een goede hulp bij het ontwikkelen van een uitgebalanceerd assortiment is een uitgebreid draaiboek waarbij enerzijds wordt gekeken naar de beleving van het assortiment. Denk hierbij aan elementen als: styling, presentatie en fotografie. Anderzijds moet het draaiboek ook rationele elementen bevatten als bijvoorbeeld: geprognosticeerde omzetcijfers, nettowinst en levenscyclus.
- De leverancierskeuze: Uiteraard is het van groot belang om die leveranciers te selecteren die het best passen bij uw organisatie. Vaak wordt er volgens mij te opportunistisch omgegaan met de leverancierskeuze en wordt er te vaak van de ene naar de andere aanbieder gegaan om welke reden dan ook. Dit leidt vaak tot veel onrust en korte termijn oplossingen. Vaak is de schade daarna nog groter dan voorheen. Zorg ervoor dat er een lange termijn relatie ontstaat en breng evenwicht in de wederzijdse voordelen. Grijp tijdig in zodra er problemen ontstaan en bespreek deze met uw leverancier. Dit kunnen ad hoc problemen zijn of problemen van structurele aard. De structurele problemen kunt u goed signaleren door inzicht te verschaffen in de leveranciersperformance over een bepaalde periode. Het is uiteraard wel van belang om altijd een lijst van alternatieve leveranciers achter de hand te houden. Hierdoor loopt u minder schade op bij problemen en houdt u de huidige leverancier scherp.
- Maak duidelijke afspraken: In de praktijk zie ik nogal eens dat afspraken niet goed zijn vastgelegd. De beroemde zin: “ Dat lossen we dan wel op” vraagt om problemen.Ook kan er sprake zijn van verwarrende factoren zoals taal, verborgen agenda’s of cultuur. Een mooi voorbeeld van verschillende culturen heb ik tijdens mijn Verre Oosten reizen ervaren. Er zijn namelijk landen waar het bijvoorbeeld niet netjes is om ontkennend te antwoorden. Dan ging een dergelijk gesprek als volgt: “Do you understand?” “Yes Yes”….(hoe meer “Yessen” hoe onwaarschijnlijker het wordt dat het goed komt). “OK, can you repeat what I just said?” En dan gaat het mis. Het blijkt dat de leverancier het niet goed heeft begrepen maar dat niet durft te zeggen. Zo kan ik veel situaties opnoemen waarbij je als afnemer denkt dat afspraken duidelijk zijn maar er toch iets mis kan gaan. Tijdens de inkoop moet dan ook alles goed vastgelegd worden. Ik werk zelf met een zeer uitgebreide inkoopchecklist waarbij ik niets aan het toeval overlaat. De checklist is deels samengesteld op basis van de huidige theorieën en deels op mijn 30 jaar ervaring in binnen- en buitenland. Leg de focus op het voorkomen en oplossen van problemen.
- Maak de leverancier deelgenoot: Zorg dat er een win win situatie ontstaat. Bespreek nieuwe manieren om handel te genereren. Denk daarbij soms ook “out of the box.” Zorg voor een vliegwieleffect waarbij de leverancier extra ruimte krijgt om bijvoorbeeld zijn nieuwe product eerst bij u te presenteren door gebruik te maken van consignatie of het afspreken van omzetbonussen. Dit schept extra omzetkansen bij u en de leverancier. Bespreek uw inbreng bijvoorbeeld door een gegarandeerde inkoopafname en bespreek de inbreng van de leverancier. Denk hierbij aan exclusiviteit, recht op nieuwste producten en speciale inkoopcondities. Wees creatief in het maken van afspraken en laat geen handel liggen door barrières op te werpen.
- Productpresentatie: Voor een optimale productpresentatie zowel online als offline dient u goed af te spreken met uw leverancier hoe u dat wilt bereiken. Doet u de fotografie zelf op basis van aangeleverde fotomonsters of levert de leverancier de digitale beelden aan. Wie betaalt wat? Werkt de leverancier met promotionele ondersteuning in de vorm van instore materiaal, eigen presentaties, productsheets en narrowcasting. Wie begeleid dat? Niets moet hierbij aan het toeval worden overgelaten. Het uitgangspunt is dat de klant een optimale presentatie ervaart.
MOVE heeft meer dan 20 jaar ervaring opgedaan in binnen,-en buitenland en kan u van dienst zijn op het gebied van inkoopondersteuning en categorymanagement.
Nico van Loo van MOVE retail solutions
MOVE ondersteunt franchiseformules met opstart, verbetering en franchisenemerbegeleiding en retailorganisaties met categorymanagement, inkoop en rendementverbetering.
Voor meer informatie en een vrijblijvend gesprek bel 06-33763360 of mail naar info@moveretailsolutions.nl
Mocht u deze informatie interessant vinden dan hoop ik dat u deze deelt. Alvast bedankt.